读懂爱得科技IPO问询 千家经销商仅两成稳定，技术咨询下的渠道隐忧与管理挑战

正在冲刺创业板IPO的苏州爱得科技发展股份有限公司（以下简称“爱得科技”）收到了深交所的第二轮审核问询函。其中，关于经销商管理模式的可持续性与风险控制问题成为焦点。招股书显示，报告期内与爱得科技发生交易的经销商数量超过1000家，但持续合作比例仅约20%。这一数据背后，折射出医疗器械企业普遍面临的渠道管理难题，以及在“技术咨询”服务模式下的独特挑战。

一、 数据透视：高流动性的经销商网络

根据问询函及公司回复，2020年至2022年，爱得科技各期发生交易的经销商数量分别为1073家、1124家和1057家，数量庞大且相对稳定。能够连续三年与公司持续发生交易的经销商数量仅为223家，约占报告期总交易家数的21%。这意味着，近八成的经销商合作关系存在变动，渠道网络呈现出显著的高流动性特征。

这种“大进大出”的模式，虽可能源于医疗器械行业终端医院需求多元、区域覆盖广泛的特点，但也引发了监管对其业务稳定性、收入确认真实性以及是否存在“压货”或突击销售的高度关注。

二、 问询核心：可持续性与内控之疑

深交所的问询直指要害：

1. 合作稳定性存疑：如此低的持续合作比例，是否意味着公司与大部分经销商的合作是短期或偶然的？这是否会影响公司未来收入的持续增长？
2. 管理难度与风险：面对上千家变动频繁的经销商，公司如何实施有效的遴选、培训、管理和考核？如何确保经销商合规经营，防止商业贿赂、产品质量追溯失灵等风险？
3. 收入真实性核查：如何证明终端销售的真实性？是否存在向经销商压货以调节收入的情形？高流动性是否为了掩盖某一时期的集中销售？

爱得科技在回复中解释，经销商变动主要系其根据终端医院的临时需求进行采购所致，公司与核心经销商合作稳定。公司建立了覆盖经销商准入、协议、定价、考核与退出的全流程管理制度。如何在实际操作中穿透庞大的、动态的经销商网络进行精准管控，仍是巨大挑战。

三、 模式特点：“技术咨询”下的深度绑定与风险

爱得科技的业务模式并非简单的“生产-经销”卖断，而是包含了显著的“技术咨询”服务。公司主要产品为骨科医疗器械，在销售过程中，需要为终端医院医生提供大量的专业技术指导、手术方案咨询、跟台支持等服务。这导致：

• 服务依赖性强：经销商往往需要公司提供强有力的技术支持才能完成销售，这加深了厂商与渠道的绑定，但也将部分服务成本和风险转移至公司层面。
• 渠道价值重估：在技术密集型医疗器械领域，经销商的价值不仅是物流和回款，更在于本地化的客户关系维护与公司技术服务的落地。筛选和培养能胜任“技术顾问”角色的经销商难度更大、成本更高。
• 合规风险叠加：提供技术咨询服务涉及与医务人员的频繁接触，必须建立极为严格的合规防火墙，防止技术服务费变相成为不当利益输送。经销商管理不善极易在此环节引发严重合规风险。

四、 行业启示：从粗放扩张到精细化管理

爱得科技的案例，是医疗器械企业IPO过程中渠道管理问题的典型缩影。它警示行业：

• 质量重于数量：相比于追求经销商网络的广泛覆盖，建立一支稳定、优质、能与公司技术产品深度协同的核心经销商队伍更为重要。应优化经销商结构，提高核心渠道比例。
• 强化动态风控：必须借助信息化系统，实现对经销商进销存数据、终端医院流向、资信状况的动态监控，变被动管理为主动预警，确保销售链条透明、可追溯。
• 深化技术赋能：将“技术咨询”能力系统化、标准化，通过培训赋能经销商，使其能承担基础的技术支持工作，从而降低公司直接运营成本与合规风险，提升渠道整体效率。
• 准备合规答卷：拟上市企业需提前对经销商管理模式进行严格自查，确保能够清晰回答监管关于终端销售真实性、杜绝商业贿赂、收入确认合规性等方面的问询，用扎实的内控证据打消疑虑。

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爱得科技IPO进程中的这一问询，不仅关乎其自身的上市之路，也为整个医疗器械行业敲响了警钟。在行业集采常态化、监管持续收紧的大背景下，以往依靠渠道粗放扩张的增长模式已难以为继。构建以技术和专业服务为核心、管理精细透明、合作稳定高效的经销商体系，将是医疗器械企业构筑长期竞争力的关键所在。如何平衡市场拓展的广度与管理控制的深度，是爱得科技及其同行们必须解答的长期课题。